Como saber se é a hora de expandir? Por que franquias?

Você está pronto para expandir a sua marca? Acredita que sim? Então, vamos juntos desenvolver alguns pontos que são relevantes na etapa de crescimento.

Primeiramente, é preciso entender se o seu negócio já possui clientes recorrentes, isto é, se ele e passível de lealdade dos consumidores aos seus produtos ou serviços.  Pois, se ainda estiver no estágio de buscar os clientes ao invés de eles virem naturalmente até você, talvez ainda não seja o momento de crescer.

Costuma ouvir pedidos de clientes por outras unidades do seu estabelecimento em outras localidades? Esse é um ótimo alerta de que a sua empresa pode dar seu primeiro passo rumo ao crescimento. Neste momento, você precisa começar a se questionar se sua operação é facilmente replicável e, se não for, pensar em como otimizar processos tornando a unidade de negócio mais viável de ser multiplicada operacionalmente.

E como está o faturamento? A sua unidade de negócio já está dando lucro? Considere deixar de fora as sazonalidades, isto é, responda a estas perguntas considerando apenas meses de baixa – que não contabilizam o faturamento em meses de Dia das Mães, Natal e etc. E pesquise também como está o crescimento do seu segmento de atuação. É extremamente importante saber as perspectivas do mercado até para construir uma defesa comercial consistente para a venda das unidades franqueadas.

Dentro deste espectro financeiro, três pilares são indispensáveis para o estudo de viabilidade financeira: (1) Volume de vendas mensal: para justificar a expansão, suas vendas mensais devem ter grande “fôlego” para que a demanda ainda seja latente e a oferta em outros PDVs sejam absorvidas naturalmente, sem muito esforço; (2) CMV baixo – Custo de Mercadorias Vendidas: vendas e faturamento altos não necessariamente são sinônimos de um resultado líquido favorável. Quanto os preços dos produtos comprados para comercialização impactam na sua margem de lucro? Se você ainda não tem essa resposta na “ponta da língua”, e não consegue dizer com precisão com que média de margem seu negócio opera, é o momento de parar e avaliar este indicador com cuidado. É possível analisar esse indicador considerando o valor unitário de um determinado produto (um a um), o percentual sobre o faturamento, em que se faz necessário considerar todos os custos fixos envolvidos, ou mesmo valor mais amplo a ser apurado a cada mês ou intervalor de tempo pré-estabelecido; e (3) CTO baixo – Custo Total de Ocupação: falamos no item anterior de margem, e para que este cálculo seja preciso é grande valia considerar os custos fixos da operação. E uma das linhas que mais incorre em um custo fixo total muito alto é o custo de operação.

Você conhece profundamente o seu consumidor? Sua marca é reconhecida dentro do segmento? E você tem uma margem boa na venda dos seus produtos? Essas são algumas das garantias de que as novas unidades performarão bem, e são informações valiosas para que possa abrir em novos pontos e permitir que os franqueados tenham retorno sobre o investimento inicial com mais rapidez.
Para analisar estes e alguns outros fatores, é válido também construir uma Análise SWOT – Strengths (forças internas), Weaknesses (fraquezas internas), Opportunities (oportunidades de mercado, ou seja, externo à empresa) e Threads (Ameaças externas, como cenário econômico, por exemplo). Talvez possa haver dificuldade principalmente para apontar os pontos fracos do seu negócio. Mas acredite, é muito importante saber se auto avaliar para construir uma estratégia consistente, fugindo de uma miopia que pode ser grave para a saúde da empresa.

As vantagens de expandir através do sistema de franchising são muitas. Mas, principalmente, a empresa franqueadora conta com os seguintes benefícios: (1) Capital Próprio de Investimento Inicial Baixo: destinado somente à Formatação do negócio para o sistema de franquias; (2) Redução de Risco: abrindo novas unidades próprias a atribulação está somente nas mãos do franqueado. Com maior número de operações rodando, o risco é diluído; (3) Gestão: gerir muitos pontos de venda próprios pode ser uma tarefa bem árdua que exige acompanhamento em tempo integral do proprietário. Já optando por expandir com franquias, é imperativa a atuação dos franqueados como donos do próprio negócio; (4) Capilaridade regionalizada: os franqueados possuem mais conhecimento sobre as características da localidade, o que facilita muito a entrada mais assertiva no mercado; (5) Poder de Barganha: a força que a empresa franqueadora vai ganhando com a expansão, ou seja, o número de unidades de franquias abertas, afetará diretamente o volume de compras dos produtos ou insumos necessários para a operação e, este volume, dimensionado para o número total de unidades, aumenta exponencialmente o poder de negociação com os principais fornecedores, até mesmo bancos e locadoras. Isto porque incrementando em volume o valor unitário dos produtos comprados vai reduzindo, e desta forma haverá impacto na margem de lucro dos produtos, trazendo assim maior rentabilidade a todos os envolvidos; e por fim (6) Visibilidade e Valor para a Marca: com a maior velocidade que a expansão por franquias possibilita, a marca ganha um espaço maior no mercado como um todo, à medida que passa a se expor mais. Toda essa visibilidade (awareness) adquirida e o reconhecimento que a marca ganha no mercado atingem diretamente o brand valuation da mesma, isto é, o valor econômico da marca.

Em matéria da revista Exame, há o dado de que para cada 10 empresas próprias que abrem sete fecham as portas, já no modelo de franquia, para cada 10 inaugurações apenas 3 se encerram. Há uma gritante diferença entre as modalidades de expansão, e certamente a questão da gestão compartilhada ajuda muito para esse saldo tão positivo. E com o crescimento acelerado pelo sistema, a marca poderá começar a ser mais criteriosa para abertura de novas unidades, cabendo escolher com mais assertividade o perfil do franqueado, os pontos comerciais exatos onde ainda acredita que a marca tenha penetração relevante. Vai chegar o momento em que será preciso dizer alguns “não” para que se tenha convicção de que o negócio esteja crescendo de forma bem saudável e coerentes com um planejamento antecipado entrada nos mercados com demanda latente. É sempre pertinente estar atento para que o perfil do franqueado esteja bem voltado para a rentabilidade do negócio. Somente a empatia pela marca, ou a afinidade com o tipo de produto ou serviço que será vendido, não são suficientes. Ter capacitação mínima para um gerir as áreas financeira, humana e administrativa são características importantes para as novas unidades performarem da forma esperada.

Segundo dados da própria ABF, de abril de 2016 a março de 2017 o mercado de franquias faturou R$ 154,426 bilhões, com um crescimento de 8,8% em relação ao mesmo período do ano passado.

Em setembro, acontece a Expo Franchising ABF Rio 2017, e a GSPP Consultoria estará presente com suas atuais 16 marcas para comercializar e prestar atendimento aos interessados em formatar o seu negócio para expansão através de franchising. Para que evite de ter problemas de cunho financeiro, o processo de formatação da GSPP oferece consultoria para estudo de viabilidade financeira de seu negócio, propondo melhorias em custos (CMV, CTO, Custos Fixos, Variáveis e etc), através também de análise do DRE do negócio. Além disso, temos excelência para consultoria em gestão administrativa e jurídica, afastando qualquer possibilidade de problemas na formatação e comercialização das franquias da sua marca.

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